Manuale pratico per conquistare e ospitare i gruppi in albergo
(2000 - ed. Teamwork con la collaborazione di PromoVeneto) - Euro 13,00

PRESENTAZIONE

Come conquistare il mercato dei gruppi

Perché e come conquistare l'interessante mercato del turismo organizzato sono i temi che affronta il nuovo manuale realizzato da PromoVeneto. Uno studio sulle esigenze e le abitudini dei gruppi in vacanza e dei canali giusti per raggiungere l'intermediazione, allo scopo di catturare la remunerativa e ampia fetta di turisti che viaggiano in bus.
"Marketing per il turismo organizzato" è il nuovo manuale (di 93 pagine) realizzato da PromoVeneto e si rivolge agli albergatori orientati ad ospitare l'interessante mercato dei gruppi. Si tratta di una componente importante per gli albergatori di molte località del nostro Paese, anche se spesso sottovalutata, che consente di pianificare in anticipo le prenotazioni e aumentare l'occupazione in momenti critici per altri segmenti di clientela.
Il manuale vuole essere uno strumento operativo per accrescere la conoscenza degli albergatori riguardo al variegato mercato dei gruppi organizzati in bus, per poterli conquistare, ospitare e servire meglio.

Tra i temi principali: perché sviluppare il mercato dei gruppi organizzati, segmentazione, caratteristiche e vantaggi del mercato dei gruppi, l'intermediazione e i Bus Operators, le azioni promo-commerciali per conquistare i gruppi organizzati.
Il manuale rientra nel progetto "Marchio di Qualità delle imprese alberghiere" del Veneto, nato per tutelare le esigenze e le aspettative del turista attraverso il controllo degli standard di qualità delle strutture ricettive della regione.

PREMESSA

Questo manuale, il 5° della serie dei Manuali per l'Ospitalità, si inserisce all'interno del progetto Marchio di Qualità delle Imprese Alberghiere, coordinato da PromoVeneto.

Nasce con l'intento di aiutare gli operatori a conquistare e fidelizzare il mercato dei gruppi organizzati, che rappresenta un segmento molto importante nella nostra Regione. Conoscere le diverse tipologie di gruppi e le loro esigenze, ma anche sapere chi sono gli organizzatori, come raggiungerli e conquistarli, è fondamentale per tutti gli albergatori che intendono aumentare l'occupazione del loro albergo in momenti di scarsa richiesta da parte della clientela individuale.

Ecco quindi l'importanza di un manuale che fornisca consigli e riferimenti pratici per conquistare questo mercato, da molti considerato ancora povero o di "serie B", ma che in realtà è ricco di potenzialità, anche perché il turista che viaggia in gruppo oggi non è più solo lo studente in gita scolastica o l'anziano del turismo sociale.

La tutela delle aspettative e dei bisogni dei turisti è lo scopo del progetto Marchio di Qualità che si esplica attraverso la regolare verifica di standard di qualità e la motivazione e sollecitazione degli operatori al miglioramento dell'immagine e dei servizi offerti.

Saremo grati a tutti coloro che seguiranno questa direzione, contribuendo a migliorare l'offerta ospitale della nostra Regione per conquistare una posizione di successo.

Giuseppe Bruni
Presidente di PromoVeneto

Vladimiro Riva
Segretario generale di PromoVeneto

INTRODUZIONE

Questo manuale di marketing per il turismo organizzato si rivolge a tutti gli albergatori che intendono ospitare con successo questo interessante ed eterogeneo segmento di domanda. Conoscere questo mercato così variegato significa riuscire a conquistarlo, soddisfarlo al meglio e trarne tutti i possibili vantaggi.
Solitamente il mercato dei gruppi organizzati non viene sfruttato in tutte le sue potenzialità dagli albergatori, che spesso lo considerano un segmento uniforme, di riempimento, "povero" e non distinguono i rapporti tra B.O. (grossisti) e A.d.V. (dettaglianti).
Oggi è opportuno superare questo luogo comune e conoscere più dettagliatamente tutte le varie tipologie di clientela che si collocano all'interno dell'ampio contenitore dei viaggi organizzati in pullman.
Questo tipo di viaggi, infatti, non riguarda solo il turismo della terza età e quello scolastico, ma anche quello dei gruppi stranieri (tedeschi, giapponesi, americani etc.) in visita al nostro Paese, quello dei gruppi con motivazione religiosa, quello dei gruppi aziendali in visita a stabilimenti e fabbriche o in viaggio di piacere, quello dei gruppi sportivi, quello dei circoli e delle associazioni culturali, musicali, artistiche, gastronomiche etc. In definitiva, questo mercato comprende tutti i viaggiatori che, con diverse motivazioni, scelgono il pullman per fare vacanze stanziali o itineranti, brevi viaggi o escursioni.

Il mercato dei gruppi rappresenta una componente di clientela importante per gli albergatori di molte località del nostro Paese in quanto i vantaggi che ne derivano sono evidenti e immediati: assicura il riempimento delle camere nei periodi di bassa stagione e nei weekend, fa "funzionare" tutti i servizi dell'hotel, rassicura quegli albergatori che hanno come finalità la pianificazione anticipata delle prenotazioni.

Obiettivo del manuale è, dunque, quello di accrescere la conoscenza degli albergatori riguardo al variegato mercato dei gruppi organizzati in bus per poterli conquistare, ospitare e servire meglio, soddisfare, ma soprattutto trarne i maggiori vantaggi economici e di occupazione.

INDICE

Presentazione - pg. 5

Introduzione - pg. 7

1. Perché sviluppare il mercato dei gruppi organizzati? - pg. 10

2. Il mercato dei gruppi organizzati in pullman - pg. 14
2.1 La segmentazione dei gruppi in pullman - pg. 17
2.2 Caratteristiche e vantaggi del viaggio in pullman - pg. 36

3. Ospitare i gruppi in albergo - pg. 38
3.1 Accogliere i gruppi - pg. 43

4. L'intermediazione e i bus operator - pg. 54
4.1 L'attività del coach operator - pg. 55
4.2 Esigenze del coach operator - pg. 56

5. Conquistare il coach operator - pg. 62
5.1 Le azioni promo-commerciali - pg. 63
5.2 Contatti e proposte commerciali - pg. 85

Conclusioni - pg. 90

Bibliografia - pg. 93