Manuale pratico per conquistare i clienti con la comunicazione scritta
(1999 - 1° edizione; 2005 - 2° edizione riveduta e aggiornata)
(ed. Teamwork con la collaborazione di PromoVeneto) - Euro 13,00

PRESENTAZIONE

L'efficienza dell'albergo dipende dal mailing

Venezia. Per avere qualche chance di successo per il turismo, non sarebbe male cominciare con un buon albergo.
Per dare una mano professionale agli operatori del settore, PromoVeneto, con la collaborazione della Camera di Commercio di Vicenza, ha dato alle stampe "Il mailing efficace per il successo dell'albergo", un manuale pratico per conquistare i clienti con la comunicazione scritta, nell'ambito della collana sulla qualità.

Si tratta, in pratica, di una riedizione ampliata e aggiornata dei testi, curata da Maria Antonietta Pelliccioni e Federico Belloni, dopo quella del 1999 da tempo esaurita, e pensata per aiutare gli operatori a migliorare la propria offerta di ospitalità.

Le copie della pubblicazione sono disponibili per le strutture ricettive che partecipano al progetto Marchio di Qualità degli alberghi, voluto dal sistema camerale veneto.

"E' già in tipografia - afferma il Presidente di PromoVeneto, Giuseppe Lorenzini - il 15° numero della collana dal titolo "Marketing Magnetico": come attirare e fidelizzare i clienti in albergo".

Intanto PromoVeneto sta lavorando per organizzare, il prossimo 27 settembre, la Giornata del Turismo, promossa dall'Organizzazione Mondiale del Turismo. In quell'occasione è facile prevedere una sorta di bilancio amaro di una stagione che pare aver riservato più delusioni che altro, soprattutto sul versante balneare.

IL GIORNALE DI VICENZA, giovedì 18 agosto 2005

PREMESSA

Questo manuale esce nella sua seconda edizione, dopo quella del 1999, da tempo esaurita, per aiutare gli operatori a migliorare la propria offerta di ospitalità attraverso una comunicazione scritta corretta ed efficace, data la fondamentale importanza che riveste la comunicazione appunto per raggiungere la clientela.

Ci auguriamo che questa nuova edizione aggiornata ed ampliata fornisca agli operatori spunti interessanti e soprattutto rappresenti un'efficace punto di riferimento per migliorare l'immagine e la vendita dei servizi alberghieri.

Saper scrivere correttamente, riuscire a comunicare con chiarezza ed incisività, superando le barriere dell'ordinarietà e della prevedibilità, diventano obiettivi importanti a cui i manager dell'ospitalità devono tendere, se vogliono consolidare o migliorare il loro successo.

Anche questo manuale si inserisce all'interno del progetto Marchio di Qualità delle imprese alberghiere, che vede PromoVeneto da anni impegnato a diffondere conoscenza, cultura, innovazione per continuare il cammino sulla strada della Qualità.

Giuseppe Lorenzini
Presidente PromoVeneto

Vladimiro Riva
Segretario generale

INTRODUZIONE

Una forma di comunicazione che viene sicuramente usata da chiunque si occupa di marketing e vendite all'interno dell'azienda è quella di scrivere lettere. Non tutti sono impegnati nella cerazione di depliant o altri materiali pubblicitari, ma in un modo o nell'altro tutti sono coinvolti nel direct mail, cioè in quella forma di marketing diretto che utilizza la comunicazione scritta inviata per posta. Naturalmente la base di un'azione efficace di direct mail è saper scrivere una bella lettera.
Inoltre, tra tutte le attività di comunicazione e commercializzazione, il direct mail è lo strumento che più si adatta alle esigenze delle piccole e medie imprese alberghiere ed è quello che presenta i maggiori vantaggi in quanto:

- ha un costo molto più contenuto della pubblicità classica;
- ha un ritorno facilmente controllabile;
- consente una maggiore personalizzazione;
- può essere mirato agli specifici target di clientela.

Il direct mail è una forma di comunicazione personalizzata, è un colloquio scritto, tramite il quale si cerca di convincere o "fidelizzare" clienti attuali o potenziali, utilizzando argomenti commerciali mirati a quel preciso segmento di clientela.

L'obiettivo principale del direct mail è quello di provocare nel cliente una reazione misurabile, visibile e quantificabile, ricevendo da lui una risposta affermativa.
Nell'era del one to one marketing in cui si diffonde la personalizzazione del servizio, il direct mail è sicuramente il mezzo di contatto che produce i migliori risultati.
Per questi motivi Teamwork e PromoVeneto hanno realizzato questo manuale con l'intento di fornire agli imprenditori alberghieri linee guida e suggerimenti per realizzare efficaci azioni di direct mail che portino al successo commerciale dell'albergo.

INDICE

Presentazione - pg. 5

Introduzione - pg. 7

1. Raggiungere direttamente il cliente - pg. 9

2. Il direct mail, ovvero scrivere per conquistare il cliente - pg. 11
2.1 I vantaggi del direct mail per l'albergo - pg. 12

3. Personalizzare la comunicazione - pg. 16
3.1 La scheda cliente - pg. 19

4. Nomi, indirizzi e liste: la mailing list e l'archivio clienti - pg. 22
4.1 Liste interne ed esterne - pg. 22
4.2 La gestione dell'archivio clienti - pg. 25

5. Gli strumenti del direct mail - pg. 27
5.1 La lettera - pg. 28
5.2 Alcuni consigli per scrivere una buona lettera - pg. 32
5.3 E adesso, iniziamo a riflettere - pg. 36
5.4 Le occasioni per scrivere - pg. 40
5.5 La cartolina - pg. 43
5.6 La newsletter - pg. 44

6. Programmazione e tempi di invio - pg. 47

7. Come scrivere: alcuni esempi di lettera - pg. 52

8. L'e-mail marketing - pg. 63
8.1 La comunicazione elettronica - pg. 63
8.2 La redazione dell'e-mail: formato, stile e contenuto - pg. 72
8.3 La e-newsletter - pg. 80

Bibliografia - pg. 83